“星瀚智能”的會議室，氣氛冰冷而壓抑。長桌對面坐着法務、財務和戰略投資部的負責人，表情公式化，帶着大公司特有的審慎與疏離。李飛獨自一人坐在這一邊，感覺自己像一艘闖入巨輪航道的小舢板。
談判異常艱難。對方開出的條件何止是“苛刻”。
“基於資產評估報告，這套技術模塊及相關知識產權作價八百萬。‘啓星’需現金支付百分之三十，剩餘部分以未來五年‘星瀚’采購你們服務的傭金抵扣。”法務主管推過來一份厚厚的協議，“此外，‘星瀚’需要持有‘啓星’百分之十五的股權，作爲技術授權和未來優先支持的對價。”
李飛的心沉到了谷底。八百萬！這遠超“啓星”的支付能力。百分之十五的股權，更是近乎掠奪。這意味着，他辛苦創立、剛剛看到一點希望的公司，可能瞬間易主，淪爲“星瀚”的附庸。
（現實壁壘：窮人不能做 #XX：在不對等的商業談判中輕鬆獲勝）
他沒有立刻反駁，而是深吸一口氣，拿出了自己準備的資料：“王總，李總。我尊重專業的評估。但這份評估是基於‘星瀚’前期的研發投入計算，並未充分考慮該技術當前的市場價值和未來的收益潛力。”
他打開PPT，一頁頁闡述：“根據我們的調研，同類技術解決方案在市場上的授權費用和項目報價，遠低於八百萬這個數值。更重要的是，這套技術只有在特定場景下，結合我們‘啓星’正在開發的垂直領域應用，才能發揮最大價值。留在‘星瀚’，它可能永遠只是成本中心；而交給‘啓星’，它能創造新的利潤增長點。這對‘星瀚’而言，是盤活不良資產。”
他接着分析了用服務傭金抵扣的弊端：“這將長期鎖死‘啓星’的現金流和定價權，不利於獨立發展，最終也會影響對‘星瀚’的服務質量。至於股權……”李飛頓了一下，語氣堅定，“‘啓星’的核心團隊必須保持控股。我們可以接受百分之五的戰略投資，按新一輪融資估值計算，但必須附帶資源導入的具體條款，而不僅僅是優先支持的空頭承諾。”
（必須做 #33：建立自己的原則（捍衛公司控制權和核心利益））
對面的幾人交換了一下眼神，似乎有些意外於李飛的準備充分和強硬態度。
“李總，你要清楚，‘星瀚’不是非賣不可。我們有其他處理方式，比如打包賣給其他大廠。”戰略投資部的負責人施壓道。
“我明白。”李飛不卑不亢，“但賣給大廠，價格可能更低，且‘星瀚’將徹底失去對這部分技術的影響力和潛在回報。而與‘啓星’合作，‘星瀚’不僅是賣家，更是戰略股東和受益方。我們是唯一能最大化其價值的團隊，因爲我們最懂它，也最需要它。”
談判陷入了僵局。雙方唇槍舌劍，逐條爭論。李飛感到前所未有的疲憊，大腦高速運轉，應對着各種商業和法律條款的轟炸。他第一次如此深刻地體會到，技術之外的戰場，同樣殘酷，甚至更加復雜。
（必須做 #29：向比你優秀的人學習（在實戰中學習商業談判））
休會期間，他走到走廊盡頭，看着窗外車水馬龍，感到一陣孤立無援。他下意識地拿出手機，手指懸在蘇清月的號碼上，最終卻沒有撥出去。他不能總是依賴她。這場仗，必須他自己來打。
他想起徒步時的那份篤定，想起“守護者”項目成功後的那種成就感。他不能在這裏倒下。
再次回到談判桌，他的眼神更加銳利。他不再糾纏於細節，而是拋出了一個對方沒想到的方案：
“現金支付，我們最多能承受兩百萬。剩餘部分，我們可以用‘星瀚’未來三年優先采購我們服務的‘額度’來抵扣，但這個額度需要有一個保底承諾，以確保‘啓星’的基本盤。股權，百分之五，估值按我們上一輪融資後的四千萬計算。同時，‘星瀚’必須開放部分底層系統的API接口，並指定專門的技術對接人，確保過渡期順利。”
這個方案的核心是：用未來的業務合作替代眼前的巨額現金，並用技術對接的深度捆綁來換取對方的支持。它巧妙地將“星瀚”從單純的出售方，變成了更深度的合作方，利益綁定更緊。
會議室裏再次陷入沉默。對方幾人低聲商議起來。
最終，經過又一輪拉鋸，雙方達成了一個初步意向：
· 作價六百萬。
· ‘啓星’現金支付兩百萬。
· 剩餘四百萬，以‘星瀚’未來兩年內不低於此金額的優先采購服務額度抵扣。
· ‘星瀚’以五十萬現金認購‘啓星’百分之五的股權（按一千萬估值，遠低於李飛預期，但已是巨大勝利）。
· ‘星瀚’開放部分API，並提供技術對接支持。
這是一個雙方妥協的結果。李飛沒有完全達到目標，但守住了控股權和現金流底線，並獲得了夢寐以求的技術資產。而“星瀚”則甩掉了包袱，獲得了現金、股權和一個潛在的戰略合作夥伴。
（必須做 #38：從錯誤中學習（在談判中靈活調整策略））
走出“星瀚智能”大樓時，李飛感覺像打了一場惡戰，渾身虛脫，卻又充滿了勝利的亢奮。他做到了！他幾乎是以蛇吞象的方式，拿下了一個原本不可能的交易！
他第一時間打電話給神秘ID和老吳，通報了這個好消息。網絡那頭和電話裏都傳來了激動的歡呼。
接着，他打給了蘇清月。 “談得怎麼樣？”蘇清月的聲音帶着關切。 “成了。條件比預想的還好一點。”李飛盡量讓自己的聲音平靜，但微微的顫抖還是出賣了他。 “恭喜你！”蘇清月的語氣充滿了真誠的喜悅，“我就知道你可以。”
晚上，李飛和蘇清月又一次坐在了那家安靜的咖啡館。李飛詳細講述了談判的經過，說到緊張處，依然心有餘悸。
蘇清月聽得十分認真，最後笑了笑：“你這次是真的長大了。知道什麼時候該強硬，什麼時候該妥協，還能想出用業務換資產的方案。我爸常說，最好的交易不是一方全贏，而是雙方都覺得賺了。你做到了。”
她的肯定讓李飛心裏暖洋洋的，比喝了最醇的咖啡還讓人舒暢。
“接下來打算怎麼做？兩百萬現金，壓力不小。”蘇清月問。 “礦業試點必須成功！那是我們最快的變現路徑。”李飛眼神灼灼，“然後，整合‘星瀚’的技術，快速迭代我們的‘星鏈’平台。有了這套東西，我們有信心把產品成熟期縮短一半！”
他看着蘇清月，忽然鼓起勇氣，說：“清月，等‘星鏈’正式上線，第一個給你用。你……永遠是‘啓星’的超級VIP，和……最好的軍師。”
蘇清月看着他眼中閃爍的光芒，那是自信、野性和一絲不易察覺的溫柔。她微微一笑，端起咖啡杯：“好啊，我等着。別讓我失望，李總。”
“不會的。”李飛鄭重承諾。
他知道，這場硬仗的勝利，只是一個新的起點。整合技術、拓展市場、管理團隊……更多的挑戰還在後面。但他已經無所畏懼。
因爲他已經證明，即使出身寒微，只要擁有足夠的能力、智慧和韌性，也能在看似固若金湯的規則中，撬動屬於自己的杠杆。
逆襲之路，從來都是打出來的。
